引（yǐn）言

   “十（shí）三五”以來，廣（guǎng）電網絡的主營業務是有線電視和寬帶，但由於多種原因（yīn），全國廣電網（wǎng）絡城（chéng）鎮電視用（yòng）戶（hù）絕（jué）對數下降，寬帶增長乏力，迫切（qiē）需要開辟新的根據地。根據國家統計局2017年（nián）2月公布的《中（zhōng）華人民共和國2016年國民經濟和社會發展（zhǎn）統計公報》顯示，2016年末（mò）全國大陸總（zǒng）人口13.8億，其（qí）中農村戶（hù）籍人口為5.9億，占比達42.8%，農村常住居民占半壁江山。而農村有線電視的入戶率卻不敢恭維，寬帶剛剛起步（bù），據（jù）調研資料（liào）顯示，不少地方的電視入戶率不超過30%，寬帶更是少之又少，甚至在城鎮附近還存在廣電網絡空（kōng）白村，這說明（míng）農村市場潛力巨大;另一方麵，三大電信運營商也將目標瞄準了這塊“寶地”，裝寬（kuān）帶（dài）、送電視，不亦樂乎。因此，廣電網絡著眼農村市場（chǎng）的發展是（shì）機遇和挑戰並存，是（shì）重大課題之一。

   廣電網絡農村發展現狀分析

   1.1農戶業務需求（qiú）現狀（zhuàng）

   我國農村相較城鎮地區，居住相對分（fèn）散，文化娛樂生（shēng）活相對匱乏，對電視和寬帶的需求為剛需。

   1)農戶基本情（qíng）況。近年來珠三角、長三角和（hé）環渤海經濟開發區的發展吸引了大量農村剩餘勞動力（lì）;城（chéng）鄉教育的巨大差距又使得他（tā）(她)們的子女（nǚ）隨父（fù）母進城讀書，這就造成了農村常住居民的減少。以湖北某縣為（wéi）例，154萬戶籍人口，常住人（rén）口僅為103萬（wàn），流出人口近三分之一。常住人口中，老人、幼兒、小學生越來越多且（qiě）相對穩定。

   2)電視需求。三十年前，農村家（jiā）庭晚上一家（jiā）人圍坐在一起通過電視天線（xiàn）收看或許有雪花點的新聞、電視劇打發時光。如今有雪花點的模擬電視變成了數字電視，農戶對電視的需（xū）求提（tí）高了。雖（suī）然寬帶的滲透使農戶對電（diàn）視的需求（qiú）有所降低，但越來越（yuè）多的老人、幼兒、小學生又促進（jìn）了電視的回歸，隻不過收看的方式有多種，除有線數字電視外，還有直播衛星電視（shì）、地（dì）麵數字電視、電信電視(IPTV)和互聯（lián）網電視（shì）(OTT)。

   3)寬帶需求（qiú）。一是中央要求。中（zhōng）央（yāng）決定“完善農（nóng）村（cūn）及偏遠地區寬帶電信普（pǔ）遍服務補償機製”，縮小城鄉數字鴻溝，到2020年實現約5萬（wàn）個未通寬帶行政村通寬帶，3000多萬農村（cūn）家庭寬帶升級，使寬帶（dài）覆蓋98%的行政村，並逐步實現無線寬帶（dài）覆蓋。二是政（zhèng）府要（yào）求。政府要求通過農（nóng）村寬帶網絡的發展，打造農村電子政務綜合服務體係，打造“服務型”、“責任型”政府。三是農業生產經（jīng）營的需求。如農業生產過程（chéng）監控（kòng）、人工遠程（chéng）田間管理、農業信息資源共享服（fú）務建立在農村寬帶網絡之上。四是農村電子商（shāng）務和農村金（jīn）融的需求。農村寬（kuān）帶是加快推進包括農產品、農村製品、鄉（xiāng）村旅遊等方麵的農村電子商務以（yǐ）及實現手機銀行、網上銀行進村入戶（hù）的基礎。五是農戶生活的需求。發展農村（cūn）寬帶可通過網絡實現遠程醫療、遠程教育以改善農戶的生活品質。

   1.2事業發展現狀

   事業發（fā）展包括網絡覆蓋、業務、收入（rù）和隊伍狀況（kuàng）。

   1)網絡覆蓋率。總的來說是隻支持收看直播電視的單向（xiàng）網絡多，支持點播回看和寬（kuān）帶的雙向網絡少（shǎo）。由於曆史原因，這些單向網絡不少是鄉鎮私人承包建（jiàn）設的，隻（zhī）看眼前利益，缺乏（fá）統一（yī）規劃、技術支持和專業（yè）管理，線路陳舊，不少（shǎo）區域非標準肆意延長，用戶端技術指標低，收視效果較差。目前，全國各地都在對單向網絡進行改造，使一次性升級為雙向網絡，但由（yóu）於投資回報率和建設資金的問題，進展總體緩慢。更有甚者，一些村落還是廣電網絡的盲區，有的還距城鎮不遠，如筆者2016年在農村調研時了解到，距某中（zhōng）等城市城區中心30km以（yǐ）內的幾個村居（jū）然還沒有“進駐”一根（gēn）有線電視的電纜，更別說光纖。是這（zhè）些地區（qū）農戶沒錢（qián）嗎?不是。原因是其在廣電網絡整合中幾（jǐ）易“其主”，項目建設成為“漏網之魚”。而少數邊（biān）遠山區局部網絡改造建設紅紅（hóng）火火，廣電（diàn）雙向網絡覆蓋整村推進超乎（hū）想象。

   2)業務滲透率和（hé）利潤率。在業務滲透率方麵，由於農（nóng）村地形地貌複雜、網絡（luò）質量參差不齊（qí）、農戶收（shōu）入（rù）不均衡以及直（zhí）播衛星、電（diàn）信IPTV的分流等多種（zhǒng）因素，使得有線電視入戶（hù）率總體偏低，不超過50%，廣（guǎng）電寬帶入戶還處於“星星之火”階段。但一些山區卻出現有線電視（shì）和（hé）廣電寬帶“並肩”入戶的喜人現象。如湖北省十堰鄖陽桃花村利用寬帶（dài）鄉村建設國家政府的補貼，使全村家家戶戶都用上了廣電高清互動電視，20%的用戶接入了廣電寬帶;在利潤率方麵，由於農村廣電網絡線路長、寬帶出口成本高昂，致使總體電視利（lì）潤低，寬帶幾乎無利（lì）甚至利潤率為負。

   3)戰鬥力。一是農村廣電網絡人員組（zǔ）成複雜，有原鄉鎮廣播站的正式職工，有（yǒu）以錢（qián）養事人（rén）員，有勞務工，有臨時代維人員。二是業務能力單一，電視業務較熟悉，數據寬帶業務較生疏。三是員工總體工（gōng）作認真負責，對集體忠誠（chéng），政治素質較高。因此（cǐ）其線路敷設能力較強，寬帶布局和維護能力較弱，人盯人戰術發展電視（shì）業務的條件基本具備，但在三大電信運營商裝寬帶（dài）送電視的法寶麵前手段不多;發展寬帶業務的動力較足，但麵對電信、聯通利用（yòng）品（pǐn）牌（pái）口碑優勢的衝鋒和移動利用自己（jǐ）財大氣粗所搞的（de）低（dī）價傾銷，顯得力不從（cóng）心。

   廣電網絡農村市場的發展思路

   廣電網絡農村市場的發展具有不同於城鎮市（shì）場的特點，必須因地製宜，因人製（zhì）宜，重點突破。

   2.1搶地盤

   為抓住機遇，必須同電信運營商搶地盤（pán），建立網絡（luò）覆蓋根據地（dì），農（nóng）村廣電（diàn）網絡建設和改造應首先選（xuǎn）擇有線電視空白村（cūn），直接按光纖到戶設計、布局和建設雙（shuāng）向網，因為它們是三大電信運營商覬覦的焦點區域。對於覆蓋用戶數較多、同軸（zhóu）電纜網差（chà）的網絡，不論是單向網還是雙向網，一律改造為光纖到戶雙向網;對於不易鋪設光纜、同軸電纜網絡質量較好、區域用戶（hù）較（jiào）少的網絡（luò）村組單向網絡，可采用保留原有線電視電纜入戶（hù）的方式改造為（wéi）雙向網絡。

   對於農村光纖網建設改造，主要要考慮兩個因（yīn）素，一是效益（yì）情況，主要是當地經濟狀況、農戶收入情況、區域內的電視業務發展情況和寬帶需求情況;二（èr）是工程造價，要考察區域內（nèi）的地形地貌、網絡現狀和用戶密度。總（zǒng）體來說（shuō），對於平原（yuán）地區，由於其造價（jià）低、用戶居住地（dì）密度要高一些，經濟（jì）狀況和農民收入相對高，競爭比較激烈，應加快光纜網建設進度;對於較貧困的山區，建議效仿湖（hú）北十堰（yàn）廣電，爭取寬帶鄉村電信普遍服務（wù）項（xiàng）目的政府補貼（tiē），一旦項目獲批，立（lì）即上（shàng）馬啟動網絡改造和（hé）建設工程。一般廣電自己單獨投資的網改項目，其（qí）區域內村民的戶數應不低於平原地區100戶、丘陵地區80戶（hù）、山區50戶。杆路原則上利用舊有廣電（diàn）杆路或租用電力杆路的方式建設，不得使用三大電信運營商的杆路。在設計上，到自然村的線路電視按用（yòng）戶的（de）100%覆蓋，寬帶按用戶的50%覆蓋（gài）。

   2.2攻山頭

   地盤有了，隻（zhī）是我們的炮火能夠覆蓋（gài）前沿陣地，廣電網絡能夠覆蓋農（nóng）戶。但要建立廣電（diàn）自己的根據地，還得一個山頭（tóu）一個山頭的（de）攻克，使（shǐ）農戶成為我們的用戶。

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有兩種情形，一是攻占電信運營商沒有把守的陣地，隻要越過用（yòng）戶的屏障就行（háng）;二是從電（diàn）信運營商手裏虎口拔牙。無論哪種情（qíng）況都要具備先（xiān）進的武器裝備(即豐富的（de）電視內容，穩定的寬帶連接)、戰鬥力強的攻堅隊伍(營銷+運維團隊)、靈活機動（dòng）的戰略戰術，方能克敵製勝。

   最難的是虎口拔牙，即從其他運營商手裏搶用戶。首先（xiān）是搶電（diàn）視用戶，要組織（zhī）小分隊快速穿插，深入“敵後”。對於非法衛星鍋用戶，建議聯絡村委會和（hé）當（dāng）地有關（guān）執法部（bù）門，給其講政策，講非法產品易遭雷擊的事實，並（bìng）采取適當的讓利措施(如補貼衛星鍋成本100元);對於電信電視用戶，一是通過宣傳廣電電視節目的高質量以吸引（yǐn）用戶，二是通過廣電的貼身服務（wù）感染用戶（hù），三是主攻留守的老年人家庭，以無附加消費促進其（qí）轉網。

   對於（yú）寬帶用戶，由於是以弱戰強（qiáng），建（jiàn）議采取迂回作戰的策略智取。一般農村腹（fù）地（dì）離中心城市較遠，農民要實現與外界的交流互動需要互聯網，而且是綠色的安（ān）全的互聯網，農民要了解黨和政府的聲音首選廣（guǎng）電的有線電視。如（rú）果廣（guǎng）電產品能將有（yǒu）線電視與安全的互聯網進行融合（hé），則農民朋友必然青睞,湖北廣電2016年開始運行的DVB+OTT項目則滿足此要求。用戶使用此項（xiàng）目（mù）的融（róng）合終端，開通互聯網寬帶，則可實現廣電電視直播（bō）、回看、線（xiàn）上購物、電子政務信息瀏覽，甚至網上銀行功能（néng）。如該項目在荊（jīng）州試點，今年在幾個村組實行整村推動，成效顯（xiǎn）著。農戶看廣電高清電視，即送融合終端，吸引用戶主動安裝廣電寬帶並開通融（róng）合服務。

   對於類似碉（diāo）堡的釘子（zǐ）戶，就要動用重武器、多兵種聯合作戰。其（qí）中（zhōng），車載流動營業廳就是一種“重武器”。車上需（xū）配備工作（zuò）台、高清電視機、車載播放器、高低音喇叭和維修業務操作台，具備現場辦理業務、演示、谘詢（xún）、報修和維修功能,筆者戲稱其為裝甲車。在釘子戶較多的區域，裝甲車開進附近的田間地頭，借助電視顯示、音響造勢，或（huò）許能“攻（gōng）城（chéng）拔寨”，釘（dìng）子戶問題（tí）也就解決了。但需來自本地經營部的步兵與所屬廣電（diàn）分（fèn）公司（sī）裝甲兵的協同作戰：步兵負責就（jiù）近有（yǒu）線電視信號和電視的接入(如電線杆上取信號和市電（diàn）)、維持次序、安裝和上門維（wéi）修，裝甲兵負（fù）責業務的演示和（hé）辦理。當（dāng）然，此種作（zuò）戰（zhàn）主要負責電視業務。

   2.3煉內功

   針對農村廣電網絡一線人員的業務情（qíng）況，建議組織（zhī）有針對性的（de）數據寬帶安裝維護實戰（zhàn）輔導課，將計算機網絡實踐、寬帶連接和電視網絡維護聯合起來，培（péi）養電視寬帶全能技術（shù）骨幹。可通過常態化的比武促進大練兵，如湖北廣電今年5月舉行了一次員工技能大賽（sài），有接入（rù）網設計、數據網設計、光纜熔接、終端業務，有不少（shǎo）農村基層廣（guǎng）電人（rén）參加了賽前培訓、演練並取得了好成績。

   另外，筆者以為提高團（tuán）隊的整體戰鬥力是修（xiū）煉內功的最高境界。這就像近（jìn）幾年德國足球，世界（jiè）級的球星並不多（duō），卻屢屢能問鼎世界冠軍，就（jiù）是靠團隊默契的配合（hé）。農村廣電網絡如何提（tí）高團隊戰鬥力，除加強前述的單兵訓練外，機關幹部職工下農村經營部幫扶和鍛煉即為好辦法。如荊州（zhōu）監利廣電網絡某農村（cūn）經營部在幫扶小（xiǎo）組進駐（zhù）後（hòu），全體員工精神倍增，組成7個小組團隊走村竄戶，互相支援，收入日有提高（gāo），還創下了日收入5萬元的記錄。

   2.4拉需求

   農村歌舞廳、OK廳、電影院、健身房等娛樂場（chǎng）所比城（chéng）市少得多，農戶看電視、上網是（shì）主（zhǔ）要的娛樂手段，而且由於農閑（xián）時候多，從某種（zhǒng）意義（yì）上說（shuō）對電視、上網的需求比城市還大，由於三大電信運營商也同時在發力寬帶和電視，農村選擇多樣化，如果你的產品適應用戶需求（qiú），農戶（hù）就（jiù）有可能選你的產品，反之則（zé）選擇其他運營商的。

   電視質量是廣電的強項（xiàng），廣電要在高清、回看、綠色點播上（shàng）下功夫，對農戶一直鍾愛的本地（dì）節目，要在點播欄目裏設置（zhì）。另外（wài），要提供電視交通、電視醫療、電視教育、智慧（huì）電視書城、電視支付(代繳費)、電視商城（chéng）等，向在網農戶傳送，以拉動需求